【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链技术的应用推广，采购专业技能与水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标：
- 未来的企业将是供应链与供应链之间的竞争！采购应该扮演什么样的角色？
- 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？
- 如何分析与管理供应商关系，制定合作策略与模式？
- 如何评估、选择、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？
- 如何制定采购战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？
- 如何制定供应商谈判策略，不断提升采购绩效与综合能力？……
【培训对象】
采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。
【授课方式与特点】
- 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
- 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
- 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
- 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
- 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
- 现代采购理念与战略采购管理概述
- 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
- 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
- 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
- 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
- 推式、拉式采购策略分析
- 第三方采购（3PL）策略分析
- 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
- 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
- 如何界定战略采购业务的职能？
◇ 战略采购组织机构的搭建
◇ 战略采购业务绩效的衡量
◇ 战略采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理策略分析……
- 采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务是采购部的业务吗？
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
- 集中采购与分散采购的战略选择
- 分散采购\集中采购的优劣势分析
- 如何选择分散与集中的采购策略
- 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
- 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
- 消耗类物资的集中采购模式分析……
- 供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
- 供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
- 供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……
- 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
第二部分：采购职业所需的能力与素质要求
- 基本的工作能力
- 分析问题的能力
- 预测与判断能力
- 沟通与表达能力
- 人际关系与商务管理能力……
- 基本的业务能力
- 产品熟悉能力
- QCT管理
- 流程\管理\财务\法务\关务管理
- 谈判管理……
- 基本的个人素质
- 职业操守与廉洁自律
- 学习与创新能力
- 成本意识\团队意识\合作意识
- 法务与合同知识
- 风险管理与预测应对能力
- 积极的职业心态……
- 采购职业的素质要求与训练
- 采购面临的职业挑战与CRM分析
- 什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？
- 采购人员的职业素养模型与必备知识
- 采购人员高效工作法则
- 采购人员的职业发展阶梯……
- 采购业务考核与绩效体系设计
- 采购业务管理的目标
- 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
- 以最低的成本获得产品或服务
- 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
- 发展和维持良好的供应商关系
- 开发潜在的供应商……
- 采购业务KPI体系的设计与发展
- QCT
- QCDS
- TQRDCSS
- 5R……
- 案例：“华为”《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；
- 案例：“博世”等企业“采购专业认证体系与职业晋升通道”分享；
第三部分：供应商资源开发、评估与拓展
- 供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
- 采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
- 电商采购渠道
- 一揽子采购订单与JIT供货
- 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
- OEM\ODM 采购\第三方采购……
- 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\筛选……
- 供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
- 案例：“IBM”战略供应商“三阶九步”法的评估体系介绍；
- 案例：“戴姆勒”供应商等级管理与订单分配原则介绍；
第四部分：品类差异化的采购技巧与供应风险管理
- 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定
◇ 1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……
- 合作模式的分析与风险评估
- 电子商务的合作模式评估
- 标准订单的合作模式评估
- 一揽子订单的合作模式评估
- VMI\JIT的合作模式评估
- 订货点法\MRP方法的合作模式评估
- Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估
- 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
- 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
- 案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析（“戴尔、小米”）。
- 案例：“丰田”、“本田”等日系企业采购战略与采购模式分析；
第五部分：供应商关系差异化的的采购技巧与绩效、风险管理
- 供应商管理的原则与目标设计
- 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
- 以最低的成本获得产品或服务
- 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
- 发展和维持良好的供应商关系
- 开发与储备潜在的供应商……
- 供应商绩效体系的设计与发展
- 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
- 传统的供应商关系管理方法
- 现代供应商关系管理策略与风险控制
- SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
- SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
- SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
- SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
- SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
- SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
- SRM7：均势的管理策略与风险控制……
- 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
- 供应商的培养、辅导与能力提升
- 供应商绩效评估与订单比例分配
- 供应商“正向”&“负向”激励技巧
- 如何对供应商绩效进行综合考评？
- 如何对供应商进行评级管理？
- 如何按绩效与等级分配订单？……
- 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
- 如何对供应商绩效进行综合考评？
- QCT
- QCDS
- TQRDC
- 5R……
- 计划交付率
- 成本优势
- 材料合格率（PPM）\批次合格率
- 整体配合度与服务水平
- 如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？
- 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……
- 案例：系列德资企业供应商绩效与关系评估体系解读；
- 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）
第六部分：采购总成本构成与价格&成本的影响因素分析
- 总成本理念分析与探讨
- 成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
- 采购成本降低的主要途径分析与研讨
- 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
- 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……
- 影响采购价格的外部环境因素分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
- 影响采购总成本的内部关联因素分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
- 4. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
- 5. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
- 案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；
- 案例：供应商定价模式控制与经典案例分析；
第七部分：采购总成本控制途径与措施
- TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
- 采购总成本控制的方法与技术探讨
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
- 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
- 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法\折扣法
◇ 品质分级法……
- 案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%以上？
- 案例：系列优秀代表企业的成本控制之道分析；
第八部分：采购谈判管理与技能提升
- 采谈判前的准备与团队管理
- 采购谈判所需要的能力与素质模型分析
- 采购谈判的组织分工与团队管理
- 采购谈判的组织原则与纪律
- 采购谈判的资料搜集与需求分析
- 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析
- 团队模拟谈判
- 采购谈判战略管理
- 买方占优势的采购谈判战略
- 卖方占优势的采购谈判战略
- 均势的采购谈判策略
- 采购谈判战术管理
- 针对谈判对手的谈判战术
- 针对谈判条件的谈判战术
- 针对谈判过程的谈判战术
- 采购谈判技巧
- 采购谈判的礼仪
- 信息的对称与不对称
- 谈判时机与节奏的控制技巧
- 谈判团队角色的分工技巧
- 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
- 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
- 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
- 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。